Ante el éxito de la anterior convocatoria, hemos diseñado de la mano de reputados formadores en negociación internacionales (Jacobo Ducay y Justin Wright) y siguiendo los pasos de Programas de Negociación internacionales como el de Harvard Law School, una nueva edición del Taller Avanzado Técnicas de Negociación.
Se trata de un taller dirigido a aquellos que tengan cierta formación previa en negociación basada en intereses.
TALLER VIVENCIAL DE NEGOCIACIÓN, MANEJO DE EMOCIONES Y CONVERSACIONES DIFÍCILES.
Cómo negociar los asuntos que más nos importan, cómo tafrontar las conversaciones más difíciles y cómo actuar cuando el problema no es la sustancia sino las personas con las que estamos negociando.
Fecha: fin de semana del 17 al 19 de Noviembre
En la Fundación SIGNUM (C/ Ruiz de Alarcón 3, 28014 Madrid)
DESCRIPCIÓN DEL TALLER
Todos hemos estado alguna vez aquí:
- Nuestro socio de toda la vida nos dice ¡que se va! y que quiere montárselo por su cuenta.
- Tras semanas trabajando gratis en diferentes propuestas para conseguir un posible cliente, éste nos «amenaza» con no cerrar el acuerdo si no bajamos el precio, ¡justo momentos antes de firmar el acuerdo!
- Un empleado al que apreciamos no termina de hacer el trabajo bien, pero tememos apercibirle y desmotivarle.
En momentos como estos, cuando la sangre se nos sube a la cabeza y empezamos a sentir ansiedad en el estómago, un consejo sobre cómo actuar racionalmente parece irrelevante. Sólo queremos gritar:
- «¡Después de todo lo que he hecho por ti! ¡No creas que te va a ser tan fácil! Montárselo por su cuenta dice…. ¡Los clientes son de la empresa y si te vas, te vas sin ellos!«
- «Por favor, no me hagas esto. La operación estaba cerrada, habíamos llegado a un acuerdo»
- «¿Por quién me has tomado? Yo no estoy aquí para esto. ¡Haz tu trabajo bien o tendré que prescindir de ti!»
Somos seres altamente emocionales, por mucho que intentemos suprimir las emociones éstas estarán siempre presentes, desviando nuestra atención de lo importante. En momentos así, por mucho que dominemos la negociación basada en intereses, lo normal es que digamos o hagamos cosas que posteriormente nos impidan alcanzar un acuerdo, que dañen la relación, o que nos cuesten mucho.
Las negociaciones siempre implican cabeza y corazón, es decir, razón y emociones. Negociar es más que presentar argumentos racionales y estructurados. Debemos ser conscientes de que además de tener intereses en lo que negociamos, nosotros somos parte de la negociación. Nuestras emociones están ahí y tendrán su momento, como también lo harán las de la contraparte. Aprender, por tanto, a entenderlas y a manejarlas le dará una gran ventaja competitiva.
En este taller se enseñará a cómo lidiar con las emociones en el contexto de una negociación o mediación; a negociar cuando el problema no es la sustancia sino la persona con la que estamos negociando y la estructura común a toda conversación difícil.
Mediante explicaciones teóricas, rol-plays y ejercicios prácticos, los participantes ampliarán su repertorio de habilidades consiguiendo ser negociadores más efectivos. El taller tendrá un impacto positivo, no sólo en su esfera profesional sino también en la personal. No habrá tema o conversación que no puedan abordar.
INSTRUCTORES
| Justin Wright, fundador y CEO de Habitus Incorporated, es un experto en negociación y resolución de conflictos.
Licenciado por la Universidad de Yale en Economía, Ética, y Ciencias Políticas, continuó su formación con cursos de Comunicación Efectiva y Negociación en el Harvard Negotiation Institute. Ha participado en más de 200 conflictos, entre los que destacan asuntos mercantiles, civiles, laborales, de familia, desahucios y órdenes de alejamiento y conflictos de juntas directivas. Justin ha trabajado con grandes empresas internacionales, entre otras destacan Schroders, Akamai, Discovery, Eastman Chemical, Commonwealth Financial, IBM, IFC Cantabria y FINCA. También colabora, enseña y coordina cursos en varias Universidades de la East Coast.
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| Jacobo Ducay Ferré es Director de Habitus Incorporated Spain. Trabaja como consultor, mediador y facilitador internacional. Además de mediar con Habitus Jacobo forma parte delos paneles de mediacion de La Fundación Signum, MWI (Boston, MA) y La Cámara de Comercio de Madrid.
Es licenciado en Derecho y Ciencias Empresariales por la Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE, Madrid, España. Realizó un LL.M. (Master en Leyes) con especialización en negocios internacionales en el Boston College Law School y continuó su formación en el Programa de Negociación de Harvard Law School. Actualmente compatibiliza su practica con la docencia en diferentes instituciones. Es profesor en el Instituto de Competencias de la Universidad Antonio Nebrija y en el Master in International and European Business Law de la Universidad Pontificia Comillas –ICADE. También ha formado parte de los equipos docentes de diferentes universidades:
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OBJETIVOS
Mediante la realización de exposiciones teóricas y ejercicios prácticos, este curso tiene por objetivo ofrecer a los participantes la oportunidad de aprender nuevas herramientas, tácticas y actitudes hacia las negociaciones difíciles, emocionalmente cargadas.
A través de su experimentación vivencial en un ambiente libre de riesgo, los participantes adquirirán habilidades que les permitirán:
- Entender el papel de las emociones en la negociación;
- Saber identificar los disparadores emocionales;
- Conocer «the core concerns»/ las preocupaciones principales;
- Tratar más eficazmente las emociones -las propias y las ajenas.
Los participantes aprenderán:
- La fisiología de las emociones;
- A identificar sus emociones;
- Como apaciguar un pico emocional;
- Preparar una negociación en base a las preocupaciones principales;
- Apreciar;
- Detectar su voz interna;
Anatomía de los conflictos emocionales y de identidad;
¡¡ DINOS SI TE INTERESA !!
Se realizará en Noviembre del viernes 17 al domingo 19. Repartidas las sesiones en viernes 17 por la tarde, sábado 18 el día completo y el domingo 19 por la mañana, en la Fundación SIGNUM (C/ Ruiz de Alarcón 3, 28014 Madrid). En español (sin traducción simultanea).
El precio de la matrícula será de 450 € (IVA no incluido), que incluye cafés y aperitivos en los descansos.
Necesitamos saber quiénes de vosotros estaríais interesados en participar de esta nueva iniciativa formativa que ofrecemos desde la Fundación.
Para confirmarnos vuestro interés o de aquellos que consideréis que les pueda interesar, se podrá contactar con nosotros a través del correo electrónico info@fundacionsignum.org o en el 91 213 00 29