«Yo ya sé negociar sin necesidad de ningún tercero». ¿Puede tener fundamento esta afirmación que tanto se escucha?¿Por qué es más efectiva para llegar a acuerdos la mediación que la negociación directa?
La mayoría de las personas definen su posición, y a partir de ella sus objetivos en la negociación, y su estrategia, consisten en defender tal posición y sus argumentos. Los contraargumentos del contrario se perciben como ataques que generan hostilidad. Esta negociación posicional frecuentemente acaba en bloqueo, y los acuerdos que se pueden lograr son mucho más limitados.
La labor del mediador es llevar a las partes a un terreno mucho más fértil, a hablar de sus verdaderos intereses y sus necesidades subyacentes, que no aparecen en la negociación bilateral habitual. Eso requiere de una buena preparación que permita al mediador utilizar unas técnicas que no son innatas y que han de manejarse con pericia para lograr este objetivo.
El resultado es que, por ejemplo, la mediación facilitativa extrajudicial consigue más de un 70 % de acuerdos aun cuando se parta de conflictos en los que la previa negociación bilateral ha fracasado. Y los acuerdos, frecuentemente del tipo win/win, son mucho más satisfactorios para los interesados.
Por eso merece la pena intentar la mediación incluso cuando la capacidad de entendimiento entre dos o más partes parezca imposible. Muchas veces para la mediación no lo es.
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