Hace poco en una entevista Stuart Diamond, profesor de Wharton Business School y autor del último best seller en negociación «Getting More», declaraba que lo primero que dice a sus reputados alumnos de la escuela de negocios en sus clases de negociación es «olvidad todo lo que creáis saber acerca de la negociación».
Lo cierto es que aunque todos hayamos negociado mucho y algunos especialmente en el ámbito empresarial, el resultado de esas negociaciones se alejan mucho del máximo valor que podían haber alcanzado. Porque lo cierto es que una óptima habilidad para ello no surge del instinto, sino que muy al contrario, muchas veces incluso exige actuar en contra del mismo:
«Olvida todo lo que creas que sabes de negociación «
– Hay que contener reacciones cuando uno siente la necesidad de defenderse ante ataques y provocaciones.
– Hay que escuchar activamente a la otra parte cuando la cabeza no hace más que darle vueltas a lo siguiente que se ha de decir.
– Se ha de ir en busca de las diferencias que enfrentan, de situaciones difíciles y que crean tensión entre las partes, cuando el instinto natural es el de evitar sacar esos temas de conversación
– Hay que predicar y educar con el ejemplo cuando lo que uno quisiera es reciprocar el comportamiento de la otra parte produciendo una escalada de sentimientos y emociones. Si ellos gritan yo grito. Si me mienten, yo a ellos también.
La negociación es una ciencia, o más bien, una técnica, no evidente. En cualquier tipo de negociación a la que nos enfrentemos ( desde un problema interno de oficina, hasta una venta internacional, desde la búsqueda de un aumento de sueldo hasta la compra de un negocio…
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Revista El Notario del Siglo XXI d Nº 51 – Por Jacobo Ducay
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